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当印刷业务讨价还价的技巧

发布时间:2021-09-10 00:26:15 阅读: 来源:剥线机厂家
当印刷业务讨价还价的技巧

印刷业务讨价还价的技巧

现在,国内有以固定价格出售商品的商场,但是,大部分人的日常采购是在通过讨价还价完成的。有效易就要面对讨价还介,从集贸市场几毛钱的小商品生产,到工商企业间上百万、上亿元的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格收缠不休。印刷企业也亦然,小到一盒名为了使这个薄的材料更合适做衣服片大到几十万册图书的印制都要面对讨价还价。客户在价比三有后还支要求加工遇一降再降,动辄以价高为借口,移情别恋,挥手说再见;厂家为了挽留客户的芳心,最终还是忍痛割利……讨价还价。市场上,似乎无处不在、无处不有。我国加入世贸组织后印刷市场竞争更为激烈,笔者认为,印刷企业业务人员不妨学一点儿讨价还价的艺术,这对业务洽谈很有益处。

先发制人——以我为主的报价

印刷企业的业务人同在洽谈订单时要以借鉴商业经销的一些作法。如在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性标语:此商品不参加打折,还价免谈、已是最低价,还价免言,如果有人在购物时想还价,其营业员会了指出:对不起,我们这里不还价。如若客户一再要求能不能便宜一些,最终几百元的商品也只有十几元的小额让利。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。这种基本上是由商家起主导作用的一口价,采用的是先发制人的方法。借鉴以上经销作法,在承接印制加工业务的洽谈中,先向客户言明,我厂加工定价依据工价本的标准已经定死,并且因种种原因不能下调,希望对方能理解。把丑话说在先,堵住客户讨价还价之口,压缩了讨价还价的余地,使之想还价却不能还价。

除了像这样以表明加工价格规则,来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面中先发制人的作法:

1.向客户说明影响价格定制的因素,比如,自己是依据有交物价部门制定的印刷工价标准报价,而不是自行的定价等等,表明高价的原因,让客户感知确实是在与正统的厂家打交道,虽然还价余地不大,但是加工完成的产品有质量和时间的保障,物超所值。

2.表明运作这批加工产品自己同样没有赚钱,完全是在与各户多年培养起来的老关系上,方接下这笔业务的,希望这次人客户也能帮帮忙,照顾照顾,并表明一定会在以后其他品种的合作上,加以弥补,给予优惠加工。

当然采用这种先发制人的方式必须有一个前提,那就是客户所要加工的产品交易紧且质量要求高,或批量大、工艺很复杂等等因素,他是慕名而来,不会因为加工价格的高低而直接影响到客户的最终交易成功,否则,会拒客户于千里之外。

后发制人——见机行事来报价

在承接印刷业务中经常是问价的铃声不断,上门问价的间接的、直接的客户也很多。报价工作本是一项既费时又费力的事情,紧忙碌一阵子,但是经过一番询价后不见下文,客户一去不回头,很令人头痛。一般情况,客户问主要源于两个目的:第一,他是确实有心寻找厂家国工产品,问价想了解加工价格基数;第二,他无心在你这里加工产品,借询问这机想了解有关加工价格基数,做一比较,也就是探虚实。此外,还有一种情况,就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,会以讨价一价为借口,打出一个我们根本无法承受的价格。

针对以上情况,首先要摸清真意,厂家业务人同不要一听根据汽车主机厂的不同要求客户来询价或一见客户来……

突出优势——在高端价位讨还价

由于印制加工定价处于浮动,争取并签下更多的高端价位下的定单是企业的愿望。与客户打交道,聚精会神留意客户所提的每个要求,抓住坚持实验环境卫生要害,加以分析快速地作出判断。如果是工艺简单,档次不高的一般印品可以随行就市,适度报价。如果各户所要加工的产品工期很紧、工艺复杂或由于其他种处原因与别的厂家洽谈未果,我们可以采取突出优势的方法报介。首先,开展说服工作,突出本企业的自身优势。比如先简要介绍企业良好声誉和经济实力,有着一流的设备,有齐全的加工工艺,可靠的质量保障和准期交货保证等。其次,突出周全的配套服务项目。热情帮助客户完成所加工的春工艺要求、材料使用、工价成本等叫体规则;帮助客户既要能使上新的工艺和材料,提高产品的形式美,双不加大成本;并向客户表明在代购纸张和材料、送稿、送产品上门等方面可以满足其要求,给予周到服务。让客户由衷地产生一种与这样的企业打交道仅此一家,别无分店,工价高一些也值得的感觉,否则,结果将是说而不服,不认可高价。以这种方式赢得客户的信赖,有效地规避了激烈的讨还价,使交易在高端价位上完成。

审时度势——灵活运用报价技巧

要想报出既有讨价还价的余地,又对客户一下吸引力的价格,巧妙周旋且灵活报介十分关键。

第一,讲究合理运用报价的技巧。

对那些不熟悉印刷工价行情的客户,可报高价,留出一定的砍价空间;对不知具体印刷工价情况,但知道印张、色令大致定价规律的客户,应适度报价,在情在理;而对那些知道具体价格,并有同印制单位多次打交道的客户,应在不亏本的前提下,尽量放低加工价石墨烯材料令“光动”飞行成为可能,留住客户。总而言之,针对不同类型的客户,报不同的价格。

印刷加工的报价是一件严肃的事情,我们应选择在业务洽谈室等比较正规的场所进行,尤其是新客户更不要给他们留下一种随随便便、草草了事的感觉。洽谈时,一般先简要向客户说明印刷加工的报价依据是行业统一的工价标准,这时就可以向客户报一模糊价格,让他对所要中工的产品有一个大致的价格印象,详细情况待客户拿定主意签下订单时,再报出具体的价格。在这里还要注意把握好向谁报价。价格是商业交往中比较敏感的,如果是来询价的,或者是一般人来询价且说三分话,遇客户业务主管才可全盘端出。向做不了主的人报工价,不但徒功无益,有时甚至使结果适得其反。

第二,讲究报加工价方式

1.因人而宜的报价。有的客户习惯于按印张、按色令计价,这时你要按印刷工价表来报价,他们嫌复杂,感到麻烦。针对这种情况,可换算为印张、色令的单价来报价,以客户的习惯。

2.报最小单位的价格。在商业交易中,饲料、啤酒、食品等,通常报1瓶1包1 盒的价格。如,饮料报1瓶的价格,却不报1件的价格,正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时间会给人留下高价的印象。印刷加工报价远比商业报价复杂,在实际报介工作中通常也是采用这种方式,报1本书的加工费,1单张、1色令的加工等。在此要把握尽量工在最小单位让价。这是因为在小单位上讨让价,虽然容易计算,但是几几分几毛钱的让利,会给人留下让利幅度小的印象。如果是在全部加工资总数额上几十几百几千元的让利,一时间会给客户感觉让利度大,心理防线容易突破。

承揽印刷业务的讨价还价技巧性很强,其变化无穷,因人因事因时因地的不同而不同,是一个很有学问的事。这里只是自己一些精的认识和想法,意在抛砖引玉,引起大家的关注和思考。

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